Als je, als SHE professional, ziet dat jouw doelgroep een bepaald gedrag niet vertoont, dan kan dit veroorzaakt worden door weerstand. Er zijn meerdere soorten weerstand. Scepticisme is weerstand waarbij jouw doelgroep onzekerheid voelt. Wat dan kan helpen is een techniek toepassen die de definitieve beslissing nog een beetje uitstelt. Dit gaat om ‘looking ahead’, het plaatsen van een verzoek in de toekomst.

Waarom werkt dit bij onzekerheid?

Wij denken op een andere manier na over de toekomst dan over het heden. We zien de toekomst als meer abstract, meer algemeen, meer met een roze bril en meer gericht op waarden en dingen die we belangrijk vinden. We zeggen makkelijker ja als het over iets in de toekomst gaat dan als de vraag vandaag of morgen betreft.

Als er een verzoek wordt gedaan voor een activiteit voor deze of volgende week gaan we meer in detail nadenken. Kan dat? Heb ik wel genoeg voorbereidingstijd? Is het niet moeilijk? Ik heb het nog nooit gedaan. We ervaren dan meer onzekerheid en zullen eerder nee zeggen.

Looking ahead zorgt ervoor dat we makkelijker een initieel commitment van iemand krijgen om een bepaald gedrag te gaan vertonen. En veel mensen die een eerste commitment hebben gemaakt, zullen die afspraak dan in de toekomst uiteindelijk  ook nakomen. Dit klinkt wat manipulatief, maar mensen zullen op deze manier niet iets toezeggen dat ze absoluut niet willen.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?