Als je gedrag wilt veranderen zul je bij de doelgroep het gevoel van urgentie moeten verhogen. We proberen dat vaak te doen door een zeer overtuigend verhaal te houden met tal van argumenten die de urgentie van de verandering ondersteunen. We weten allemaal uit ervaring dat dat niet altijd even goed werkt. Wat beter werkt is de noodzaak laten ervaren, de urgentie voelbaar maken.

Hoe doe je dat?

Er zijn mooie voorbeelden waarin de doelgroep meegenomen wordt in een ervaring die de urgentie duidelijk maakt. Ze gaan bijvoorbeeld een weekje meewerken in een omgeving waarin vies of fysiek zwaar werk wordt gedaan. Of het verhaal van de inkoper die het helemaal zat was dat iedereen in zijn bedrijf de vrijheid had om zijn eigen type werkhandschoenen aan te schaffen. Hij verzamelde alle type handschoenen die in het bedrijf gebruikt werden en toonde de enorme stapel aan senior management inclusief de (zeer uiteenlopende) prijs die voor deze handschoenen betaald werd.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

Het beloofde land is een gedrag beïnvloedingstechniek waarbij je het zo aantrekkelijk mogelijk maakt voor collega’s om een bepaald gedrag te vertonen, op het zwaar overdrevene af. Je laat het grootste voordeel van het gedrag zien. Of je koppelt het halen van een gewenst doel (indruk maken op anderen bijvoorbeeld) aan het kopen van een product.

Vooral in de reclame vindt niemand complete overdrijving erg. In reclames worden hele grote beloftes gedaan. Niemand gelooft het maar iedereen vindt het wel grappig of aantrekkelijk en stoort zich er daarom niet aan. We noemen dit ook wel het Axe effect.

Mogelijk herinneren jullie nog de reclame met heel veel dames in bikini die allemaal heel enthousiast naar 1 jongeman rennen die net Axe heeft opgespoten? Niemand gelooft dat Axe daadwerkelijk dit effect heeft, toch was de reclame een groot succes en heeft de reclame Axe op de kaart gezet. Het merk is nog steeds zeer populair.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?
Voorbeelden waarbij we de voordelen van een bepaald gedrag zo groot mogelijk maken of koppelen aan een bepaald doel:
· In een campagne benadrukken dat het dragen van beschermende kleding de drager heel stoer/aantrekkelijk maakt
· In een campagne benadrukken dat medewerkers met een sterk veiligheidsbewustzijn helden zijn/potentieel het leven van hun collega’s redden

Zou dit werken denken jullie? En hebben jullie nog andere voorbeelden?