Als je ergens ‘ja’ tegen zegt (commitment), moet je ook de bijbehorende acties ondernemen (consistentie). Mensen hebben een sterke drang naar samenhang tussen hun gedachten, houding, beloftes en gedrag. Zodra we een belofte doen, een keuze maken of een standpunt innemen, willen we – vanwege die behoefte aan consistentie – ons gedrag in lijn brengen met wat we gezegd of besloten hebben.

Stel je voor dat je iemand overhaalt om een kleine stap te zetten (een klein commitment aan te gaan). Dan zal de volgende stap gemakkelijker zijn, omdat mensen graag consistent handelen. Verkopers maken hier vaak gebruik van: “Mag ik u iets vragen?” Als je dan ‘ja’ zegt, is het moeilijker om vervolgens van de verkoper af te komen. Door ‘ja’ te zeggen toon je commitment, en jouw behoefte aan consistentie maakt het lastig om daarna niet meer te luisteren naar het verkooppraatje. Dit staat bekend als de ‘voet tussen de deur techniek’.