Als je gedrag wilt veranderen zul je bij de doelgroep het gevoel van urgentie moeten verhogen. We proberen dat vaak te doen door een zeer overtuigend verhaal te houden met tal van argumenten die de urgentie van de verandering ondersteunen. We weten allemaal uit ervaring dat dat niet altijd even goed werkt. Wat beter werkt is de noodzaak laten ervaren, de urgentie voelbaar maken.

Hoe doe je dat?

Er zijn mooie voorbeelden waarin de doelgroep meegenomen wordt in een ervaring die de urgentie duidelijk maakt. Ze gaan bijvoorbeeld een weekje meewerken in een omgeving waarin vies of fysiek zwaar werk wordt gedaan. Of het verhaal van de inkoper die het helemaal zat was dat iedereen in zijn bedrijf de vrijheid had om zijn eigen type werkhandschoenen aan te schaffen. Hij verzamelde alle type handschoenen die in het bedrijf gebruikt werden en toonde de enorme stapel aan senior management inclusief de (zeer uiteenlopende) prijs die voor deze handschoenen betaald werd.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

Het beloofde land is een gedrag beïnvloedingstechniek waarbij je het zo aantrekkelijk mogelijk maakt voor collega’s om een bepaald gedrag te vertonen, op het zwaar overdrevene af. Je laat het grootste voordeel van het gedrag zien. Of je koppelt het halen van een gewenst doel (indruk maken op anderen bijvoorbeeld) aan het kopen van een product.

Vooral in de reclame vindt niemand complete overdrijving erg. In reclames worden hele grote beloftes gedaan. Niemand gelooft het maar iedereen vindt het wel grappig of aantrekkelijk en stoort zich er daarom niet aan. We noemen dit ook wel het Axe effect.

Mogelijk herinneren jullie nog de reclame met heel veel dames in bikini die allemaal heel enthousiast naar 1 jongeman rennen die net Axe heeft opgespoten? Niemand gelooft dat Axe daadwerkelijk dit effect heeft, toch was de reclame een groot succes en heeft de reclame Axe op de kaart gezet. Het merk is nog steeds zeer populair.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?
Voorbeelden waarbij we de voordelen van een bepaald gedrag zo groot mogelijk maken of koppelen aan een bepaald doel:
· In een campagne benadrukken dat het dragen van beschermende kleding de drager heel stoer/aantrekkelijk maakt
· In een campagne benadrukken dat medewerkers met een sterk veiligheidsbewustzijn helden zijn/potentieel het leven van hun collega’s redden

Zou dit werken denken jullie? En hebben jullie nog andere voorbeelden?

Vandaag exact 5 jaar geleden schreef ik mijn bedrijf in bij de Kamer van Koophandel. Ik heb de afgelopen 5 jaar veel mooie opdrachten mogen doen.

Veel dank beste klanten en tijdelijke collega’s voor de samenwerking in de afgelopen jaren!

Als je ergens ‘ja’ tegen zegt (commitment), moet je ook de bijbehorende acties ondernemen (consistentie). Mensen hebben een sterke drang naar samenhang tussen hun gedachten, houding, beloftes en gedrag. Zodra we een belofte doen, een keuze maken of een standpunt innemen, willen we – vanwege die behoefte aan consistentie – ons gedrag in lijn brengen met wat we gezegd of besloten hebben.

Stel je voor dat je iemand overhaalt om een kleine stap te zetten (een klein commitment aan te gaan). Dan zal de volgende stap gemakkelijker zijn, omdat mensen graag consistent handelen. Verkopers maken hier vaak gebruik van: “Mag ik u iets vragen?” Als je dan ‘ja’ zegt, is het moeilijker om vervolgens van de verkoper af te komen. Door ‘ja’ te zeggen toon je commitment, en jouw behoefte aan consistentie maakt het lastig om daarna niet meer te luisteren naar het verkooppraatje. Dit staat bekend als de ‘voet tussen de deur techniek’.

Als je, als SHE professional, ziet dat jouw doelgroep een bepaald gedrag niet vertoont, dan kan dit veroorzaakt worden door weerstand.

Er zijn meerdere soorten weerstand. Scepticisme is weerstand waarbij jouw doelgroep onzekerheid voelt. Wat dan kan helpen is garantie geven. Als je garantie geeft, dan kan jouw doelgroep geen buil vallen aan een verandering of beslissing want bij ontevredenheid kan de verandering of beslissing worden teruggedraaid. Dit zorgt er vaak voor dat de onzekerheid of angst over een verandering of beslissing verdwijnt en daarmee ook de weerstand.

Bol.com is daarvan een goed voorbeeld. Je kunt altijd je geld terug krijgen, er dus geen reden om bang te zijn voor een aankoop.

Hoe kunnen wij dat toepassen? Je kunt het gebruiken als je weet waar het scepticisme op gericht is: het duurt te lang, kost teveel geld, kost te veel moeite etc. Je identificeert het probleem en geeft daar een garantie op. Je moet dit vanzelfsprekend wel waar kunnen maken.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

Dit principe kun je toepassen wanneer er veel onzekerheid is over bijvoorbeeld een nieuwe procedure of werkwijze. Spreek een test periode af en geef garantie dat de afspraken worden aangepast of zo nodig zelfs teruggedraaid als de nieuwe afspraken niet werkbaar zijn.

Alweer 3 jaar geleden schreef ik mijn bedrijf in bij de Kamer van Koophandel. Allereerst veel dank beste klanten en tijdelijke collega’s voor de samenwerking in deze periode!

Ik kijk terug op 3 mooie ondernemersjaren. Als interim SHE Manager en SHE adviseur heb ik SHE gap analyses uitgevoerd, SWOT analyses georganiseerd om te komen tot een SHE verbeterplan, diverse RIE’s helpen opstellen en getoetst, blootstelling gevaarlijke stoffen beoordeeld met Chemrade en Stoffenmanager, compliance registers opgesteld en nog veel meer. Als je meer wilt weten over mijn dienstverlening, kijk op mijn website of neem contact op met saskia@she-d.nl.

En voor de mensen die zich afvragen “waarom die foto van de toren van het Kruithuis in Delft met Saskia voor de deur?”. Het Kruithuis is voor mij een mooi symbool van veiligheid en ik heb er daarom voor gekozen om dit onderdeel te maken van mijn logo. Ter gelegenheid van 3 jaar SHE-d.nl heb ik de toren afgelopen weekend bezocht. Lees meer over het Kruithuis en mijn logo via Mijn logo | SHE-d.nl.

Als je, als SHE professional, ziet dat jouw doelgroep een bepaald gedrag niet vertoont, dan kan dit veroorzaakt worden door een aantal factoren. Een daarvan is het vertrouwen in eigen kunnen (self-efficacy genoemd in de psychologie of in het Nederlands zelfeffectiviteit): ik denk dat ik het kan. Dit is taakgebonden. Hebben mensen voor de taak die je wilt dat ze uitvoeren of voor het probleem dat opgelost moet worden, het vertrouwen dat ze dat tot een positief einde zullen brengen?

Als mensen denken dat ze iets niet kunnen, dan is de kans groot dat ze het door jou gewenste gedrag niet gaan vertonen. Het gaat dus niet om de werkelijke competentie (iets kunnen) maar de psychologische kant daarvan (ik denk dat ik dit kan). Self-efficacy is niet hetzelfde als zelfvertrouwen. Zelfvertrouwen betreft meer algemeen het vertrouwen in jezelf, self-efficacy is taakgebonden.

Hoe verhoog je self-efficacy?

Succes ervaren

Succesvolle ervaringen hebben een positieve invloed op de self-efficacy. Begin daarom een verandering met een kleine stap. Zorg dat jouw doelgroep in die kleine stap succes ervaart als het resultaat van eigen inspanning (dus niet als het gevolg van geluk of jouw hulp): Ik ben de oorzaak van het succes, ik kan dit.

Social modelling

Laat iemand anders, waar jouw doelgroep dichtbij staat, het doelgedrag vertonen. Jouw doelgroep zal dan eerder denken ik kan dat ook. Dit zie je bij AA bijvoorbeeld of bij andere therapie vormen. Een verhaal wordt gedeeld door een lotgenoot die min of meer gelijk is. Geen topmodel of topsporter, er moet niet een te grote afstand zijn. Dat geeft bij ons de overtuiging als hij/zij dat kan, dan zou ik het ook moeten kunnen. Door sociale steun, gesprekken, mensen die in je geloven, het zien van verwantschap wordt de sef-efficacy groter.

Positieve feedback/overtuiging

Ook een externe partij kan jouw doelgroep overtuigen dat zij het kunnen door het geven van positieve feedback. Hoe betrouwbaarder zij de bron vinden, hoe beter zij overtuigd kunnen worden. Een betrouwbare bron is iemand die dichtbij staat of een expert.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

Zorg dat jouw doelgroep vertrouwen heeft in het kunnen vertonen van het gewenste gedrag. Als mensen elkaar moeten gaan aanspreken op onveilig gedrag bijvoorbeeld:

• Succes ervaren: zorg dat jouw doelgroep geoefend heeft in een veilige omgeving met het op een positieve manier anderen aanspreken op handelingen of situaties die verbeterd moeten worden.
• Social modelling: laat ze vervolgens rondes lopen met een naaste collega die goed is in het op de juiste manier aanspreken van anderen en die dat op een laagdrempelige manier kan laten zien
• Positieve feedback: vraag die collega positieve feedback te geven aan degene die voor het eerst een ronde meeloopt, als hij/zij het aanspreken heeft uitgeprobeerd en dat goed is verlopen.

Mensen zijn gevoelig voor autoriteit en zijn eerder geneigd mee te gaan met de mening of aanbevelingen van een persoon die ze als autoriteit zien. Iemand met een hoge(re) sociale positie of bepaalde expertise. We zijn ook gevoelig voor symbolen van autoriteit als titels, uniformen, zakelijke kleding, merk auto’s etc.

Hier wordt regelmatig gebruik van gemaakt in de reclame: bijvoorbeeld het aanprijzen van een tandpasta merk door een tandarts of mondhygiëniste in een witte jas. Of zoals hieronder, het aanprijzen van een huidcrème door iemand in een witte jas; niet alleen het skelet heeft een witte jas aan maar ook de verkoper die op de achtergrond met een klant aan het praten is.

Waarom zijn wij makkelijk te beïnvloeden door iemand met autoriteit? We hebben al jong geleerd dat het handig is om het advies van autoriteitspersonen als ouders en leraren te volgen. Als we vertrouwen op de expertise van anderen, hoeven we niet alles zelf uit te zoeken en dat spaart energie.

In de coronacrisis is uitgebreid gebruik gemaakt van gedragsbeïnvloeding d.m.v. autoriteit. De RIVM werd naar voren geschoven en Jaap van Dissel van het RIVM kwam regelmatig aan het woord om over de resultaten van diverse wetenschappelijke onderzoeken te praten.

Wat je tijdens de coronacrisis ook kon waarnemen: wie we zien als autoriteitsfiguur is wel gewijzigd t.o.v. vroeger. De vlogger heeft in sommige groepen duidelijk terrein gewonnen over de wetenschapper bijvoorbeeld.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

Maak gebruik van autoriteiten om jouw boodschap te vertolken en een bepaald veiligheidsgedrag te bevorderen. Zorg wel dat de autoriteiten aansluiten bij jouw doelgroep en geen weerstand oproepen. Wie beschouwt jouw doelgroep als een autoriteit? Zorg ook dat de autoriteit alleen correcte informatie deelt.

• Nodig een expert van buiten uit (bijvoorbeeld van 5x beter) om uit te leggen wat het risico is van blootstelling aan fijn stof, of van lasrook.
• Laat een externe firma een fittest doen op de adembeschermingsmaskers en laat de experts van deze firma uitleggen tijdens die test wat de gevolgen zijn van een slecht zitten masker of teveel gezichtsbeharing.
• Vitaliteit shift: organiseer een aantal lezingen waarin een expert uitlegt hoe je beter gaat slapen na een nachtdienst en welke invloed (gezonde) voeding tijdens onregelmatige werkuren heeft op de gezondheid/vitaliteit.
• Nodig een ergonoom uit om voorlichting te geven over het effect van fysieke belasting op het lichaam.
• Maak experts binnen het bedrijf duidelijk herkenbaar door bijvoorbeeld een andere kleur helm te laten dragen of een andere kleur veiligheidskleding.
• Stel jezelf voor als expert: de schrijver van deze blog is gecertificeerd hoger veiligheidskundige, gecertificeerd arbeidshygiënist en A&O deskundige, zit al ruim 15 jaar in het vak, waarvan 10 als SHE Manager en brengt haar ervaringen onder in een aantal blogs, na het volgen van de postdoctorale opleiding gedragsbeïnvloeding aan de Behavior Change Academy. 😉

Op vakantie zagen we in Alaska voor het eerst een gletsjer. De gids vertelde het al, maar we zagen het ook overal op de borden: deze gletsjer is nu aanzienlijk korter dan 10 jaar geleden. Dat geldt overigens voor 90% van de gletsjers in de wereld.

Geen nieuwe informatie zou je denken, maar de gletsjer zien en ook zien hoeveel verder het ijs in 1930 reikte, maakte veel indruk op ons en zorgt ervoor dat we ons meer zorgen maken over klimaatverandering dan voor onze vakantie.

Waarom denken we eerder dat vliegen gevaarlijk is, als we recent gehoord hebben van een vliegtuigongeluk waarbij veel doden zijn gevallen? En waarom maken we ons meer zorgen over klimaatverandering tijdens een extreem warme periode of als we recent gezien hebben wat er met 90% van de gletsjers in de wereld gebeurt? Dat heet het beschikbaarheidseffect.

Als wij iets recent gehoord hebben, of als iets makkelijk te herinneren is omdat het veel impact op ons heeft gehad, dan denken wij dat dit soort gebeurtenissen vaak voorkomen en dat de kans dat dit zich herhaalt groter is. Bij het evalueren van risico’s, of bij het nemen van beslissingen vertrouwen we op voorbeelden die direct bij ons opkomen. We denken dus dat de kans op klimaatverandering groter is als we ons relevante gebeurtenissen (warm weer, korter worden gletsjers) makkelijk kunnen herinneren.

Dat betekent dat we, om gedrag te beïnvloeden, gebruik kunnen maken van sprekende voorbeelden die veel impact veroorzaken. Ook is het belangrijk onze boodschap regelmatig te herhalen om ervoor te zorgen dat die vooraan de herinnering blijft liggen.

In de meeste fabrieken is helaas wel eens een ernstig incident gebeurd waarbij mensen persoonlijk geraakt zijn, bijvoorbeeld ernstige sensibilisering of blootstelling aan een corrosieve stof. Mij valt op dat medewerkers die van nabij een ernstig incident hebben meegemaakt, voorzichtiger zijn met de specifieke risico’s gerelateerd aan dat incident dan met andere vergelijkbare risico’s. Een duidelijk voorbeeld van hoe informatie over een risico, die makkelijk te herinneren is – in dit geval vanwege grote impact – ons gedrag kan beïnvloeden.

Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?

• Deel incidenten en near misses met (potentieel) letsel en leg uit wat de medewerker kan doen om letsel te voorkomen.
• Zorg dat een SHE campagne echt impact heeft, dat jouw collega’s de campagne en daarmee de boodschap makkelijk kunnen herinneren.
• Herinner de organisatie met regelmaat aan belangrijke incidenten. Er zijn organisaties die een jaarlijkse veiligheidstraining of bijeenkomst organiseren op de dag dat het laatste ernstige incident plaatsvond.
• Zorg dat informatie over de belangrijkste risico’s zeer regelmatig herhaald wordt, zodat deze altijd vooraan de herinnering blijft liggen.

Laat me weten of jullie hier voorbeelden aan toe kunnen voegen.

We zijn geneigd om dieren en dingen menselijke eigenschappen te geven. Dat wordt regelmatig gebruikt in de reclame. Het vermenselijken van een product of merk zorgt voor herkenning en kan de band met het product versterken. En dat is wat de producent van dit product graag ziet. Deze vorm van gedragsbeïnvloeding heet antropomorfisme en het is niet vreemd dat merken daar gebruik van maken, denk aan la vache qui rit en pratende M&M’s.

Onze voorkeur voor knuffeldieren en het feit dat we meehuilen met bambi als zijn moeder door een jager wordt neergeschoten, zijn ook vormen van antropomorfisme, net als Donald Duck en Mickey Mouse.

In mijn omgeving heb ik tal van voorbeelden gevonden: een lachende deur of stoel, een knipoog in het embleem van BCC dat sterk op een gezicht lijkt, een blik en veger met een snor, een speen met een beugel en een geldmaat met een lach.