Een van de sterkste wapens om gedrag te beïnvloeden, volgens de experts is wederkerigheid.
Wederkerigheid is een oeroude sociale regel: als iemand iets voor ons doet, voelen we ons als mens bijna verplicht iets terug te doen. Dit kan een gunst, hulp of zelfs informatie zijn. Voor wat hoort wat.
Iedereen krijgt regelmatig met deze techniek te maken te maken, want in de reclamewereld en de wereld van de goede doelen wordt er vaak gebruik van gemaakt. Goede doelen sturen ons een ‘gratis’ set kaarten toe of een kerstboomversiering. De ervaring leert dat daardoor meer mensen zullen reageren met een gift voor dat goede doel. Bedrijven sturen ons gratis proefversies van diensten of producten. Ze bieden ons iets aan in de hoop dat we ons verbonden gaan voelen en uiteindelijk klant worden. In een restaurant krijgen we pepermuntjes bij de rekening, dat regelmatig leidt tot een grotere tip.
Een bekende kreeg een doos met cadeautjes voordat hij ging starten met een bijbaantje bij een organisatie die examentraining gaf. Dit zorgde ervoor dat hij zich extra verbonden voelde aan deze nieuwe werkgever.
Daaraan verwant is een techniek die ‘verklein het verzoek’ wordt genoemd, of ‘een stapje terug doen’. De verkoper vraagt eerst iets dat zo groot is dat vrijwel iedereen zal weigeren en doet daarna een kleiner verzoek. Door de afwijzing van het eerste verzoek voelen mensen zich ongemakkelijk en geneigd om “terug te geven” door in te stemmen met het tweede verzoek. Dit speelt in op het principe van wederkerigheid: de ander voelt dat jij een concessie hebt gedaan door je verzoek te verkleinen en wil dat terugbetalen door in te stemmen.
Een voorbeeld: Zou je morgen mijn hele scriptie willen nakijken? Nee? Kun je dan deze week wel de inleiding controleren?
Hoe kunnen we dat gebruiken als SHE-professionals?
Voor wat hoort wat:
- Zorg dat meldingen van onveilige situaties snel worden opgelost en de kans is groot dat collega’s steeds actiever gaan melden.
- Geef een klein presentje (bijv. een sleutelhanger of sticker) aan mensen die consequent veilig gedrag vertonen.
- Vraag een team om mee te denken bij het opstellen van een procedure en de kans is groot dat zij meer gemotiveerd zijn om de regels in deze procedure te volgen.
- Stel je als veiligheidskundige kwetsbaar op door een fout toe te geven (dat vinden wij heel moeilijk!) en collega’s durven daarna ook zelf meer over fouten en risico’s te praten.
Verklein het verzoek: Dit is wat SHE professionals -ook ik- vaak heel lastig vinden. Soms overvragen we een organisatie met ons eerste verzoek en moeten we een kleiner verzoek doen om de zaak in beweging te brengen. Daarmee moeten we accepteren dat niet alle benodigde verandering in 1 keer gerealiseerd zal worden, maar maken we wel een kleine stap in de goede richting.
Het goede nieuws is dat als mensen een eerste stap gezet hebben, ze vaak vanzelf meer stappen gaan zetten vanwege hun eigen behoefte aan consistent gedrag. Daar heb ik in een andere blog meer over verteld, zie Wie A zegt moet ook B zeggen, commitment & consistentie | SHE-d.nl.